“買(mǎi)它！”坐在鏡頭前，向網(wǎng)友介紹湖南省城步苗族自治縣的扶貧產(chǎn)品，不時(shí)與網(wǎng)友互動(dòng)，成了劉書(shū)軍日常工作的一部分。

他是商務(wù)部派駐的掛職干部、城步苗族自治縣縣委常委、副縣長(zhǎng)，“最初，我算是被‘逼’到臺(tái)前的”。

劉書(shū)軍還記得第一次到城步縣時(shí)的樣子。2019年1月14日，他坐高鐵從北京到湖南邵陽(yáng)，又坐了3個(gè)小時(shí)汽車(chē)，花了10多個(gè)小時(shí)才到達(dá)城步縣。當(dāng)時(shí)，個(gè)別村落的村民想要賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品，需要用肩扛或者用馬馱出去；有的村民房子在災(zāi)害中被損壞；也有個(gè)別學(xué)校的衛(wèi)生條件較差……他下決心，一定要改變村貌。

今年2月29日，城步縣成功脫貧摘帽，在2019年度湖南省脫貧攻堅(jiān)工作考核中綜合評(píng)價(jià)成績(jī)?yōu)椤昂谩薄Ｔ谶M(jìn)行了一系列基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)后，城步縣村組公路的通達(dá)率達(dá)到100%；部分村民的危房得到了改造；孩子們上學(xué)的衛(wèi)生環(huán)境得到了改善……

被“推”到臺(tái)前做主播

如何發(fā)展城步縣的產(chǎn)業(yè)，讓老百姓增收成了劉書(shū)軍思考的問(wèn)題。

“重生產(chǎn)，輕流通”在貧困地區(qū)比較普遍，城步縣也不例外。中秋前后，在城步梨園內(nèi)，一個(gè)個(gè)黃中帶亮的苗香梨綴滿枝頭，滿是梨香味。果子的采摘期卻成了果農(nóng)的“焦慮期”，果子摘下來(lái)，能賣(mài)到哪里去？當(dāng)?shù)貨](méi)有冷庫(kù)存放，更是加重了果農(nóng)的壓力。一個(gè)農(nóng)戶說(shuō)：“最初，擔(dān)心果樹(shù)種不活，種不好；果樹(shù)種得越來(lái)越好了，我們反而更擔(dān)心了。”

當(dāng)?shù)卦噲D通過(guò)電商來(lái)打破銷(xiāo)售困境，卻引出了一系列問(wèn)題。當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品都是個(gè)體種植，產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，規(guī)模效益上不去；地理位置偏遠(yuǎn)，物流成本偏高，難運(yùn)出去；在農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，很難與其他地區(qū)拼性價(jià)比。有農(nóng)民在平臺(tái)開(kāi)網(wǎng)店，3個(gè)月都沒(méi)有迎來(lái)1個(gè)訂單。

傳統(tǒng)電商的路走不通，城步縣將發(fā)展的目光聚焦于新興的直播帶貨。事實(shí)上，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品有很多得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，除了生長(zhǎng)于良好的生態(tài)環(huán)境，背后還有很多文化元素，比如當(dāng)?shù)氐拿褡逦幕约皠?dòng)人的扶貧故事，直播可以將這些元素都融合進(jìn)去，提升產(chǎn)品附加值。

直播帶貨對(duì)于當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)，算是一切從零開(kāi)始，最初也走了一些“彎路”。2019年6月，城步縣從外面請(qǐng)了一些直播達(dá)人來(lái)直播。幾場(chǎng)直播之后，他發(fā)現(xiàn)，雖然直播成績(jī)很亮眼，但播完就走了，把流量也帶走了，就像是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。

緊接著，城步縣開(kāi)始大力培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民“網(wǎng)紅”。2019年7月，作為新興事物，鼓勵(lì)并吸引了一批當(dāng)?shù)剞r(nóng)民參與直播。最初，他們每天熱情高漲地開(kāi)播，帶貨效果卻不理想，有的播主一天只賣(mài)出去幾單，微薄的收入讓這些新播主不斷退出。

那段時(shí)間，劉書(shū)軍頭發(fā)都白了很多。劉書(shū)軍表示，由于縣里的直播氛圍還未形成，很多人還在觀望，沒(méi)有什么比副縣長(zhǎng)親自參與更有說(shuō)服力了。“我們就走起了另一條路子：縣長(zhǎng)直播帶貨。”

“沒(méi)辦法，縣長(zhǎng)只能從幕后走到臺(tái)前。”2019年9月，劉書(shū)軍創(chuàng)辦了全國(guó)首個(gè)縣長(zhǎng)淘寶直播賬號(hào)城步芝麻官，之所以起這個(gè)名字，就是要放下縣長(zhǎng)的“架子”，把姿態(tài)放低。從此，就開(kāi)啟了他的直播生涯。

倒逼當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)

“第一次直播的時(shí)候，當(dāng)?shù)卣嬲m合推廣的產(chǎn)品只有兩款。”劉書(shū)軍回憶，當(dāng)時(shí)兩個(gè)小時(shí)翻來(lái)覆去地介紹這兩款產(chǎn)品，一直不停地找話題。“你知道當(dāng)時(shí)有多尷尬嗎？”那次直播獲得了14.17萬(wàn)人次的瀏覽量，銷(xiāo)售額達(dá)2萬(wàn)多元。

縣長(zhǎng)直播帶貨，不只關(guān)注買(mǎi)了多少貨，更關(guān)注直播電商的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠襁M(jìn)一步完善等問(wèn)題，他把目光放得更遠(yuǎn)。另外，與很多直播帶貨拼低價(jià)不同，縣長(zhǎng)要賣(mài)實(shí)價(jià)，扶貧產(chǎn)品不能讓老百姓虧錢(qián)。

此后，一次次縣長(zhǎng)免費(fèi)直播帶貨讓城步縣的農(nóng)產(chǎn)品走出了大山，甚至還出現(xiàn)了一些網(wǎng)紅產(chǎn)品。此后3個(gè)多月，他通過(guò)各種方式開(kāi)展了60多場(chǎng)直播，在貧困戶家掏過(guò)蜂巢、抓過(guò)土雞。粉絲也從幾百人漲到了上萬(wàn)人。目前，通過(guò)直播帶動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售超500萬(wàn)元。當(dāng)?shù)氐拇迕裾f(shuō)，自從有了縣長(zhǎng)直播，東西好賣(mài)多了，“種東西漸漸有了底氣”。

貧困地區(qū)直播帶貨想要走到更廣闊的市場(chǎng)，可以借助頭部主播的力量。但一些帶貨達(dá)人并不愿意到貧困地區(qū)直播，因?yàn)楫?dāng)?shù)禺a(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，選品難度大，產(chǎn)品質(zhì)量難把控。

產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)都需要標(biāo)準(zhǔn)化和“電商化”。城步縣調(diào)整了產(chǎn)品的規(guī)格，替換了不適合長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)牟ＡОb，外包裝設(shè)計(jì)也融入了更多民族元素。同時(shí)，還建設(shè)了城步農(nóng)產(chǎn)品統(tǒng)發(fā)中心，配置各類(lèi)選果機(jī)、包裝機(jī)、檢測(cè)設(shè)備等，提高上行農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定性。

不到一年，城步的直播帶貨體系逐漸完善，并且倒逼產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的升級(jí)。現(xiàn)在，直播間可推廣的產(chǎn)品從兩個(gè)變成了二三十個(gè)；快遞費(fèi)也降了下來(lái)，從原來(lái)每單8元起步，現(xiàn)在3公斤以下只要3.5元；針對(duì)生鮮產(chǎn)品銷(xiāo)售周期嚴(yán)重受限的問(wèn)題，當(dāng)?shù)匾步ㄆ鹆死鋷?kù)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售期延長(zhǎng)了約半年。

目前，城步縣已經(jīng)有很多產(chǎn)品可以直接對(duì)接一些網(wǎng)紅達(dá)人的直播間。9月中旬，薇婭為城步縣的農(nóng)產(chǎn)品帶貨。

打造一支帶不走的團(tuán)隊(duì)

在縣長(zhǎng)直播帶貨的影響下，越來(lái)越多當(dāng)?shù)厝俗兂闪司W(wǎng)紅，其中，不乏一些年輕人。

劉書(shū)軍開(kāi)始慢慢從臺(tái)前退到幕后，最初，每天下班都要沖到直播間吆喝幾句，現(xiàn)在一周最多播一次。現(xiàn)在更多地是為播主們做好服務(wù)，以及探索下一步的發(fā)展路徑。

脫貧路徑的可持續(xù)性一直是個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題。一個(gè)農(nóng)戶曾問(wèn)劉書(shū)軍，“今年幫我賣(mài)了，萬(wàn)一明年你走了，我怎么辦？”一下問(wèn)到了他心坎里。

“要去尋找一些能夠長(zhǎng)期扎根在城步縣，愿意持續(xù)從事直播事業(yè)的人。”為了培養(yǎng)更多的直播人才，城步縣成立了一個(gè)芝麻學(xué)堂，為播主們提供專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，讓他們少走些彎路。他希望創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，群眾可以脫貧不返貧。

現(xiàn)在，隨機(jī)走進(jìn)城步街上的一家奶茶店，可能就開(kāi)設(shè)了一個(gè)小小的直播間，里面擺滿了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品。一個(gè)個(gè)小店都在做直播，可見(jiàn)，直播在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)深入人心了。

縣城內(nèi)的市場(chǎng)是一塊待挖掘的“處女地”。劉書(shū)軍表示，農(nóng)產(chǎn)品是有一個(gè)最佳銷(xiāo)售半徑的，下一步將會(huì)更加聚焦發(fā)展縣域內(nèi)的電商。他看到，貧困地區(qū)更多地是把縣城內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)出去，特別是賣(mài)到一線城市，從成本來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品走得越遠(yuǎn)成本可能就越高，新鮮程度就越易被影響，對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)都不是最佳選擇。

在劉書(shū)軍看來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品走出去更像是一個(gè)“外循環(huán)”，未來(lái)，縣內(nèi)的人在電商平臺(tái)上買(mǎi)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，更像是一個(gè)“內(nèi)循環(huán)”。打通這兩種循環(huán)，讓它們聯(lián)動(dòng)起來(lái)。“產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)之后，老百姓的日子會(huì)越來(lái)越好，未來(lái)，還可以對(duì)接鄉(xiāng)村振興。”

中青報(bào)·中青網(wǎng)見(jiàn)習(xí)記者 趙麗梅 來(lái)源：中國(guó)青年報(bào)