北京義和祥殯葬服務(wù)公司負(fù)責(zé)人劉科認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)并不是保險(xiǎn)，并不是有了互聯(lián)網(wǎng)就可以發(fā)展任何行業(yè)。目前，義和祥線(xiàn)上與線(xiàn)下的獲客比例約為1∶1。劉科表示，殯葬行業(yè)“如果單純依靠互聯(lián)網(wǎng)的話(huà)，生存壓力會(huì)非常大，會(huì)比較難。任何一個(gè)企業(yè)‘單機(jī)’的模式都是很難生存的?！?/p>

談到盈利，義和祥并不依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)盈利?！皻浽嵝袠I(yè)比較特殊，我們線(xiàn)下的盈利方式已經(jīng)夠了，之所以做線(xiàn)上，主要就是為了把這種透明公開(kāi)的‘殯葬超市’的形式和理念告訴老百姓。”

“我們公司很多股東通過(guò)多年市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)老百姓的痛點(diǎn)在于，消費(fèi)完殯葬產(chǎn)品以后，覺(jué)得被坑了，上當(dāng)受騙了，不清楚錢(qián)花在哪兒了？”

“殯葬超市”是在探索一種新的付費(fèi)模式，“我們打破常規(guī)的小店形式，變成連鎖的大型的殯葬超市。家屬來(lái)到這，明碼標(biāo)價(jià)，有非常多的產(chǎn)品可以自主選擇，后來(lái)我們這么做的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是給能夠給很多人帶來(lái)方便?！?/p>

打開(kāi)義和祥的官方網(wǎng)站，骨灰盒、壽衣、一條龍?zhí)撞头?wù)等殯葬商品根據(jù)不同的檔次都有明碼標(biāo)價(jià)。

2015年，成都梵云文化傳播有限公司CEO蘇有城曾參與了“殯葬+互聯(lián)網(wǎng)”項(xiàng)目——“存在”?！按嬖凇贝蛩阕逴2O這條路子，在B2B2C(包括B2C和C2C 平臺(tái)的商業(yè)模式)中，幫助B端殯葬公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型，對(duì)策劃師、禮儀師、入殮師等將當(dāng)?shù)卣麄€(gè)行業(yè)中的零散資源進(jìn)行整合。近日，中國(guó)青年報(bào)·中青在線(xiàn)記者采訪(fǎng)了蘇有城，對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，他“基本就放棄了”。

在“存在”的實(shí)際推廣運(yùn)營(yíng)中，蘇有城發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的設(shè)想太簡(jiǎn)單。蘇有城認(rèn)為，殯葬行業(yè)的核心“不是用什么樣的模式，也不是你服務(wù)到底好與不好，而是你怎么能夠第一時(shí)間獲取客戶(hù)，或者說(shuō)在客戶(hù)的決策場(chǎng)景中，你怎么能夠第一時(shí)間出現(xiàn)?！?/p>

蘇有城舉了個(gè)例子。比如，在醫(yī)院去世的這部分人的家屬，面臨這樣的事情時(shí)，腦海里根本不會(huì)考慮“采用哪種方式服務(wù)”這個(gè)層面的事。第一反應(yīng)是手忙腳亂，不知所措。而在這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)能第一時(shí)間出現(xiàn)在家屬面前，就有可能獲得這個(gè)客戶(hù)。

“互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)在很多行業(yè)提高效率非常有效的手段，有很多人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立了完整的鏈條或微型生態(tài)圈。但(殯葬)行業(yè)最關(guān)鍵的問(wèn)題在哪兒？在最開(kāi)始的一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景，互聯(lián)網(wǎng)暫時(shí)沒(méi)有起到作用?！?/p>

“傳統(tǒng)的服務(wù)商，護(hù)工會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在家屬面前，提供心理上的安慰和解決方案。你想，在這種情況下，有個(gè)護(hù)工跑過(guò)來(lái)告訴你不用著急，我們可以告訴你怎么辦，我們這邊有經(jīng)驗(yàn)很豐富的殯葬服務(wù)的電話(huà)。其他任何方式不管做得多好，你接觸客戶(hù)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有?！碧K有城說(shuō)。

并不是上了網(wǎng)，就是殯葬互聯(lián)網(wǎng)＋

打開(kāi)搜索引擎，輸入“一空網(wǎng)”，跳出來(lái)的是“一空網(wǎng)——一站式后人生殯葬平臺(tái)”。首頁(yè)廣告上有這樣兩句話(huà)：代代相傳的紀(jì)念物需要特殊的價(jià)值，經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)。唯有鉆石之美如記憶，純粹而永恒。

然而這個(gè)售賣(mài)的商品并不是鉆石，而是生者定制逝者毛發(fā)、骨灰的紀(jì)念鉆石。

“我們?nèi)脚_(tái)式的，沒(méi)有做任何線(xiàn)下的，沒(méi)有做任何實(shí)體店的部分?！比涨?，馬雷在接受中國(guó)青年報(bào)·中青在線(xiàn)記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。

“毛利率高，純利率低，中間管理成本和渠道成本過(guò)高，互聯(lián)網(wǎng)顛覆的大部分是這種行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)把中間成本給最大化優(yōu)化，很容易顛覆產(chǎn)業(yè)，所以互聯(lián)網(wǎng)做殯葬是非常有希望的，它符合所有做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的屬性。”

馬雷認(rèn)為，傳統(tǒng)殯葬行業(yè)的毛利潤(rùn)是很高的，但是渠道成本、房租成本也都很高。如果能把這個(gè)成本降下來(lái)，去整合用戶(hù)，才能真正節(jié)約成本。與蘇有城談的“用戶(hù)第一消費(fèi)場(chǎng)景是醫(yī)院”不同，馬雷說(shuō)，“我們獲客渠道來(lái)源于自己，我不需要任何獲客成本。我這里面節(jié)省出來(lái)的50%的渠道成本，第一讓利給消費(fèi)者，第二讓利給供應(yīng)商，比如像‘彼岸’這樣的服務(wù)商。讓他們賺的錢(qián)比原先多，用戶(hù)拿到的價(jià)格比原來(lái)也低，這才有生命力，才有價(jià)值。一味地降價(jià)，不盈利，只燒錢(qián)，是沒(méi)有價(jià)值的。”

不同于一空網(wǎng)純粹線(xiàn)上獲客的方式，張鵬透露91搜墓網(wǎng)目前仍有四成屬于線(xiàn)下獲客。他們也有自身的考慮，目前這個(gè)行業(yè)的規(guī)范尚未建立起來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)+殯葬”的模式發(fā)展還需要一定的過(guò)渡。

從一空網(wǎng)的服務(wù)對(duì)象來(lái)看，自然死亡占的比重最大?！巴话l(fā)的，比如說(shuō)交通意外等，這個(gè)比重不大。因?yàn)槟菚r(shí)候人已經(jīng)完全被打懵了。所以我們(服務(wù)對(duì)象)基本上都是自然死亡的，比如老人年紀(jì)很大的，在醫(yī)院已經(jīng)下病危通知書(shū)了，家人都會(huì)提前準(zhǔn)備了。”